Работа с банковскими гарантиями

1 Просмотр Комментарии выключены

В этой статье мы рассмотрим данные о банковских продажах и покажем, почему настойчивость может быть единственной лучшей чертой в построении банковских отношений. Предполагая, что вы средний банк, то 48% ваших сотрудников никогда не следуют с перспективой. Они могут встретить клиента и сделать первый звонок проверить банковскую гарантию по 44 фз или отправить электронное письмо, но после этого – ничего. Конечно, есть некоторые геттеры, которые означают, что 25% вызывающих сотрудников банков связываются с потенциальным клиентом дважды, прежде чем сдаться. 12% делают три контакта, прежде чем они перестанут тянуться, а 10% являются суперзвездами и делают более трех попыток связаться с потенциальным клиентом.

Как насчет другой стороны уравнения продаж? Получается, что 2% бизнеса или состоятельных клиентов продаются при первом контакте. 3% продаются на втором контакте, а 5% закрываются на третьем контакте. Никто не сказал, что продажа была легкой, поэтому только 10% закрыты на 4-м контакте. Мы могли бы продолжить, но чтобы добраться до нашей точки сегодня, 80% перспектив закрыты между 5-й и 20-й попыткой продаж. Вы видите, что здесь происходит?

Большинство кредитных или депозитных продаж осуществляются после 5-й попытки, но большинство сотрудников по развитию бизнеса сдаются до 4-й попытки. Это огромная разница и в первую очередь объясняется тем, что большинство банков могут улучшить свой процесс продаж. Мы считаем исключительным, что банки проводят тренинги по продажам, но мало кто учит упорству.

Хотя есть много вещей, которые банки могут сделать, чтобы улучшить процесс продаж, включая формальное обучение, получение приложения для управления взаимоотношениями с клиентами, разработку контента с добавленной стоимостью и инструменты поиска, самое большое, что они могут сделать, это продолжать пытаться и не сдаваться. В одном из наших блогов на прошлой неделе мы обсуждали, почему банки сообщества должны принять минимальный коэффициент доходности долга для целей андеррайтинга.

Мы продемонстрировали, как коэффициент доходности долга может помочь банкам сообщества правильно измерить взаимодействие между ставками капитализации, процентными ставками и денежными потоками.  Мы проанализировали, как кредиты на недвижимость возникли сегодня при коэффициенте покрытия долга 1,20 X (DSCR) и 75% кредита к стоимости (LTV) могут быстро стать некачественными кредитами, если нормализуются ставки капитализации, процентные ставки вырастут до долгосрочных средних или NOI будет подчеркнуто в условиях экономического спада.

Об авторе

Похожие статьи